¿Cuánto vale un cliente?

¿Cuánto vale un cliente?

El activo más preciado de cualquier empresa es su clientela, por lo que, conocer su valor es importantísimo.

¿Cómo podemos conocer el valor de un cliente?

Existen dos maneras de medir lo que valen los clientes para nosotros:

  1. El costo de adquisición del cliente
  2. El valor de un cliente para la empresa

Trabajar con estos indicadores es muy útil, pues conectan el área financiera de la empresa, a través de sus números y porcentajes, con las estrategias que se generan en el área comercial de la misma. No puede trabajar uno sin el otro, se sustentan las decisiones comerciales con las métricas de los indicadores financieros. Además, son herramientas en las que los empresarios podemos apoyarnos para conseguir resultados, plantear y alcanzar objetivos, así como tener una visión completa de lo que está pasando con el comportamiento de los clientes en tu negocio.

¿Por qué es importante conocer el valor de un cliente?

Es importante conocer tanto lo que nos cuesta un cliente como su vida para evitar hacer algún gasto que no vaya a generar valor. Si haces una inversión alta y no tiene buen retorno, entonces no hay que hacerlas, la empresa no debería generar ningún gasto que no brinde valor al cliente, si detectas que tienes un gasto como éste, hay que recortarlo inmediatamente.

¿Qué es y cómo se calcula el costo de adquisición del cliente?

El costo de adquisición del cliente (CAC) es lo que nos cuesta tener a un cliente nuevo. Su fórmula se calcula dividiendo el costo de marketing (campañas de publicidad, diseños, manejo de redes, etc.) entre el número de clientes adquiridos por la campaña o estrategia efectuada.

Por ejemplo Una empresa hace una inversión de $10,000 en publicidad que le generó 100 clientes nuevos. Aplicamos la formula $10,000/$100 = $100. Entonces podemos ver que el costo de adquisición de cada cliente es de $100.

El costo de adquisición del cliente se trabaja por canal, es decir, por el medio de contacto establecido. Hoy existen muchos canales diferentes, como las redes sociales, publicidad digital, google, periódicos, publicidad impresa, eventos físicos, entre otros.

¿Qué es y cómo se calcula el valor del cliente?

El valor del cliente es lo que éste nos va a generar en su vida activa dentro del negocio. Su fórmula se calcula multiplicando el precio de venta por el número de venta.

Por ejemplo Un estudiante que va a comer tacos afuera de su escuela una vez a la semana durante toda su carrera tendría un valor de $15,000. Considerando que va 1 vez a la semana por 50 semanas al año, la orden de tacos tiene un costo de $60 y su estancia universitaria es de 5 años (1x50x$60x5 = $15,000).

Un cliente, dependiendo del giro de la empresa, puede ser fiel (recurrente), que va de vez en cuando, esporádicamente o comprar tu producto o servicio una sola vez. Por ejemplo, en bienes raíces un cliente tiene presencia una o dos veces en su vida, por el contrario, si hablamos de algún restaurante, podemos asegurar que si el cliente se va contento, volverá en cada dos semanas o cada mes.

A diferencia del costo de adquisición del cliente, la vida del cliente se trabaja por segmento. Por ejemplo, una persona joven podría comprar un café del Starbucks todos los días antes de ir al trabajo, mientras que una persona de la tercera edad probablemente tendrá su cafetera en casa.

Trabajar por segmentos nos ayuda a entender el comportamiento de nuestro mercado, como resultado podemos armar buenas estrategias enfocadas a nuestro mercado objetivo. Cada quien define los segmentos de mercado con los trabajará, dependiendo de sus necesidades y lo que busque.

Conclusión

Al final tenemos que entender qué tanto le vamos a invertir para adquirir un cliente, si vale la pena hacer una inversión alta o no, y por otro lado, ya que el cliente está con nosotros, ver cuánto tiempo decide quedarse con nosotros y poder sacar ese costo que a nosotros nos representa que el cliente esté ahí.

Como empresa, lo que buscamos conseguir es que el cliente se quede y conocer, en términos económicos, cuánto representa. Para eso hay diferentes estrategias que se pueden hacer, es muy importante trabajarlas y desarrollarlas basándonos en esta información financiera o en estos indicadores para que realmente sea rentable y podamos alcanzar los resultados esperados.

Aprende más en el siguiente podcast: